איך מתחילים שיווק בלינקדאין: ההכנות וסדר הפעולות
כדי להשתמש בלינקדאין לגיוס לקוחות עסקיים, הגדירו מי אמור לקנות, איזו בעיה אתם פותרים ואיזו פעולה תרצו שהקוראים יעשו. אחר כך התאימו את הפרופיל ואת עמוד החברה להצעה, פרסמו תוכן שעוזר בהחלטת הקנייה, השתתפו בשיחות מקצועיות ותעדו את הפניות. אפשר להוסיף פרסום ממומן כשיש הצעה ודרך מסודרת לטפל במתעניינים.
לפני שמתחילים, הכינו תיאור של הלקוח הרצוי, חומר מקצועי שאפשר לפרסם בלי לחשוף מידע חסוי, וכתובת שאליה תפנו מתעניינים. זו יכולה להיות כתובת של עמוד שירות, טופס או דרך ברורה לתיאום שיחה. קבעו גם מי בעסק עונה לפניות ומי מעדכן מה קרה אחריהן.
בדקו את התאמת הערוץ באמצעות חיפוש ידני של חברות ואנשי מקצוע מהתחום שלכם. קראו איך הם מתארים את עבודתם ועל מה הם מגיבים. זו בדיקת התאמה ראשונית: עצם קיומם של פרופילים רלוונטיים אינו מעיד שבעליהם מחפשים ספק כרגע.
לינקדאין מאפשרת לשלב נוכחות של עמוד חברה עם פעילות פרסום במנהל הקמפיינים, שבו בוחרים מטרה, קהל, פורמט ותקציב. סדר העבודה המוצע בהמשך מחבר את השלבים האלה לטיפול בפניות בעסק.
| אפשרות | מה היא מציגה | שימוש אפשרי |
|---|---|---|
| מודעת תמונה | תמונה לצד מסר פרסומי | הצגת שירות או הצעה ממוקדת |
| מודעת וידאו | סרטון בתוך רצף התוכן | הדגמת מוצר או הסבר על תהליך |
| מודעת מסמך | מסמך מקצועי לעיון | הצגת מדריך או חומר שמסייע לבחון פתרון |
| טופס פניות מובנה | טופס עם שדות המתמלאים מנתוני הפרופיל | בקשת הדגמה, הרשמה או קבלת תוכן |
מקור: לינקדאין: מפרטי פרסום לתוכן ממומן
שלב ראשון: מגדירים את הקונה ואת ההצעה
כתבו תיאור שאפשר לעבוד איתו: סוג החברה, התחום שלה, התפקיד של האדם הרלוונטי והבעיה שבגללה יתחיל לחפש פתרון. הבחינו בין מי שמשתמש בשירות, מי שבוחן ספקים ומי שמאשר את ההוצאה. התוכן לכל אחד מהם יכול לעסוק בשיקול אחר.
נניח שאתם מציעים הדרכות למנהלי צוותים. מנהלת משאבי אנוש עשויה לרצות להבין איך מתכננים את ההדרכה, ואילו מנהל מחלקה עשוי להתעניין ביישום שלה בעבודה. אפשר להכין תוכן שמסביר את תהליך ההכנה ותוכן אחר שמציג תרגיל לדוגמה, בלי לייחס את הדוגמה ללקוח אמיתי.
נסחו הצעה שמבהירה מה מקבלים בצעד הבא: הדגמה, שיחת התאמה או מסמך מקצועי. אם ההצעה היא מסמך, כתבו מה הוא כולל; אם זו פגישה, ציינו במה תעסקו. המדריך על כתיבה שיווקית וניסוח הצעה ברורה יכול לעזור לחדד את הנוסח לפני שמכינים פוסטים ומודעות.
החליטו מראש גם למי ההצעה אינה מתאימה. למשל, ספק שעובד רק עם צוותים קיימים צריך להבהיר זאת, כדי שאדם המחפש הכשרה אישית יוכל להבין את ההבדל לפני שהוא פונה.
שלב שני: מכינים פרופיל ועמוד חברה שמסבירים את השירות
התייחסו לפרופיל האישי כאל המקום שבו אתם מסבירים את התפקיד והניסיון שלכם, ולעמוד החברה כאל המקום שמציג את העסק. בדקו שהתיאורים מתיישבים זה עם זה: אותו תחום עיסוק, אותה הצעה ואותה דרך לפנות. אפשר להשתמש בניסוח אישי בפרופיל ובתיאור ארגוני בעמוד.
בעמוד החברה מילאו את הפרטים הרלוונטיים, כמו תיאור, כתובת אתר, מיקום, תחום פעילות ולוגו, והשתמשו במונחים שהלקוחות שלכם מכירים. הימנעו מתיאור שמורכב רק משמות תואר כמו מקצועי או מתקדם.
בניסוח הפרופיל, חברו בין התפקיד לבין העבודה בפועל. בדוגמת ההדרכות, אפשר לכתוב שאתם מתכננים סדנאות למנהלי צוותים סביב משוב וחלוקת אחריות. הוסיפו ניסיון שאפשר לאמת וחומרים שאתם רשאים להציג. אם אתם מזכירים לקוח או מציגים מסמך שלו, ודאו שיש לכם אישור לכך.
פתחו את הקישור שאליו אתם שולחים מתעניינים גם בטלפון. בדקו שההצעה המובטחת מופיעה בו ושהטופס או דרך יצירת הקשר פועלים. עמוד כללי שמציג שירותים רבים עלול להקשות על הקורא למצוא את ההמשך שהצעתם בפוסט.
שלב שלישי: מפרסמים תוכן שעוזר לבחון את ההצעה
בנו רשימת נושאים מתוך שאלות שעולות בשיחות עם לקוחות: מה צריך להכין לפני תחילת העבודה, איך משווים חלופות, ומה עשוי לעכב את הביצוע. בחרו לכל פוסט שאלה ממוקדת וענו עליה בעזרת הסבר, תהליך או דוגמה. כשהתשובה דורשת הסתייגות, כללו אותה לצד ההמלצה.
אפשר להתחיל מפוסט שמפרט כיצד להתכונן לפגישת אפיון. אחריו אפשר לפרסם דוגמה היפותטית להבדל בין בקשה עמומה לבריף שימושי. תוכן כזה מאפשר להציג את שיקול הדעת שלכם גם כשאין מקרה לקוח שמותר לפרסם.
בחרו את הצורה לפי החומר: מסמך לרצף של שלבים, סרטון להדגמה או פוסט להסבר קצר. אין צורך להכין את אותו רעיון בכל צורה כדי להתחיל.
סיימו בהמשך שמתאים לתוכן. פוסט שמסביר איך להכין בריף יכול להפנות לתבנית; פוסט שמפרט תהליך עבודה יכול להזמין לשיחת התאמה. קבעו קצב פרסום שתוכלו לקיים גם כשיש עבודה שוטפת, והשאירו זמן לענות לתגובות ולשאלות. לפני הפרסום אפשר להשתמש בבודק אורך פוסט לכל רשת.
שלב רביעי: ממשיכים לשיחה אישית בהקשר מתאים
השתתפו בדיונים שבהם יש לכם תרומה מקצועית ברורה. תגובה יכולה להוסיף שיקול שלא הוזכר, להסביר מגבלה או לשאול על פרט שנדרש להבנת הבעיה. קראו את הפוסט ואת הדיון לפני שאתם מציעים שירות.
אם נוצרה שיחה ויש סיבה לפנות בפרטי, התייחסו להקשר המשותף. נניח שמנהל תפעול שאל בדיון כיצד מכינים עובדים למעבר למערכת חדשה. אפשר לכתוב לו: בעקבות השאלה שלך על הכנת הצוות, יש לי רשימת נושאים לפגישת הכנה. האם תרצה שאשלח אותה?
שלחו את החומר שהצעתם, ואפשרו לנמען להחליט אם להמשיך. אישור חיבור אינו מלמד שהאדם רוצה הדגמה או הצעת מחיר. כשמתפתחת התעניינות, שאלו מה הוא מנסה לפתור ומי עוד משתתף בבחינת הפתרון.
אל תבנו את התהליך על תוספים שאוספים פרופילים או שולחים הזמנות והודעות אוטומטיות. מדיניות לינקדאין לגבי פעילות אוטומטית אוסרת תוכנות ותוספי צד שלישי שמבצעים איסוף נתונים או אוטומציה של פעילות באתר. השתמשו בתהליך ידני ובכלים שהפלטפורמה מאפשרת.
שלב חמישי: מוסיפים פרסום בלינקדאין עם מטרה ותקציב
קידום ממומן בלינקדאין מתאים לבחינה כאשר אתם יודעים למי לפנות, מה להציע ואיך לטפל במי שישאיר פרטים. מנהל הקמפיינים מאפשר לבחור מטרות שונות, ובהן איסוף פניות. בחרו מטרה שמתאימה לפעולה שאתם מבקשים למדוד.
- הגדירו את הפעולה המבוקשת ואת התנאי שבו תיחשב פנייה לרלוונטית.
- בחרו מיקום ומאפיינים מקצועיים שמתארים את הקהל.
- התאימו מודעה והצעה לאותו קהל, ובדקו שההבטחה ממשיכה גם בטופס או בעמוד הנחיתה.
- קבעו תקציב ותקופת פעילות, ובדקו את הגדרות החיוב לפני האישור.
- בדקו את מסלול הפנייה והעברת הפרטים לאדם שאמור לחזור למתעניין.
לינקדאין מפרסמת מדריך פילוח שמתאר בחירת קהל לפי מאפיינים כגון תפקיד, ותק וגודל חברה. התחילו ממאפיינים שיש להם קשר להצעה, ובחנו את אומדן הקהל במערכת לפני שמוסיפים עוד מסננים.
בטפסי הפניות המובנים, פרטים מהפרופיל של המשתמש ממולאים מראש, ואפשר להוריד את הפניות כקובץ CSV או לסנכרן אותן למערכת CRM נתמכת. האפשרויות מתוארות בעמוד העזרה על טפסי הפניות. לינקדאין ממליצה על שלושה עד ארבעה שדות, מפני ששדות מעטים משפרים בדרך כלל את שיעור המילוי. בקשו מידע שעוזר להמשך הטיפול והבהירו מה יקבל מי ששולח את הטופס.
אין מחיר קבוע לפנייה: לפי עמוד העזרה על אסטרטגיות הצעות מחיר, המודעות נמכרות במכרז ואין עלות קבועה לתוצאה, כי אתם מתחרים במפרסמים אחרים. הגדירו תקציב ניסוי שהעסק יכול לשאת. ביצועי הקמפיין תלויים בתקציב, בקהל ובמוצר, ואיסוף פרטים אינו מבטיח עסקה.
שלב שישי: עוקבים מפנייה לפגישה ולהזדמנות מכירה
קבעו הגדרה כתובה לפנייה מתאימה: למשל, אדם מחברה שאתם יכולים לשרת, עם צורך שנמצא בתחום השירות שלכם. תעדו בנפרד פנייה שהתקבלה, פנייה מתאימה, פגישה והצעה שנשלחה. כך תוכלו לראות באיזה שלב התהליך נעצר.
בכל פנייה רשמו את המקור, ההצעה שהוצגה, האדם האחראי והפעולה הבאה. בקישורים לאתר אפשר להוסיף סימון מקור בעזרת מחולל קישורי המעקב. בחרו שמות עקביים, ושאלו מתעניינים גם איך הגיעו אליכם כדי לתעד מידע שאינו מופיע בקישור.
בדוח העבודה הפרידו בין מדדי התוכן והמודעות לבין תוצאות השיחות. אפשר להיעזר במדריך על מדדים לניהול קמפיינים ממומנים כדי להגדיר מה מציגים בכל סקירה. כשמשווים עלויות, השתמשו באותה הגדרה לפנייה מתאימה בכל ההצעות והקהלים.
אם אתם נעזרים בשירותי הפרסום הממומן של ברנדיני, הסוכנות שמפעילה את המגזין, הגדירו מראש מי מנהל את הקמפיין ומי אחראי למעקב אחרי הפניות. בקשו שהדיווח יכלול גם את מצב הפניות לאחר שהועברו לעסק, ככל שהמידע זמין.
בדיקת השלמה ותיקון הבעיה הבאה
לפני הרחבת הפעילות, עברו על הרשימה ובדקו כל סעיף בפועל. אם חסר רכיב, השלימו אותו לפני שאתם מגדילים את התקציב או מוסיפים קהלים.
- אפשר להבין מהפרופיל ומעמוד החברה למי השירות מתאים.
- התוכן מציג שאלה מקצועית והמשך ברור למי שמתעניין.
- הקישור והטופס פועלים, והפנייה מגיעה לאדם האחראי.
- יש הגדרה משותפת לפנייה מתאימה ורישום של המשך הטיפול.
- בפרסום הממומן נבדקו הקהל, התקציב, ההצעה והחיוב לפני ההפעלה.
אם יש תגובות לתוכן אך אין פניות, בדקו אם מוצעת פעולה שהקוראים יכולים להבין ולבצע. אם מגיעות פניות שאינן מתאימות, קראו יחד את ניסוח המודעה, ההצעה והטופס, ובחנו את הגדרות הקהל. אם יש פניות מתאימות אך אין פגישות, בדקו מה נשלח למתעניין ומה התבקש לעשות אחר כך.
בחרו בכל פעם בעיה מוגדרת ושינוי שאפשר לעקוב אחריו. תעדו מה השתנה ומה קרה בהמשך, והימנעו מהסקת מסקנות עסקיות על סמך תגובה בודדת.
